In Modus operandi

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Premetto che questo post non vuole aver nessun tono polemico, ma è esclusivamente una considerazione propositiva che faccio da amministratore di un’agenzia di comunicazione.

Il budget, questo sconosciuto.
Noi piccole vittime del Moloch comunicativo abbiamo rapporti per lo più con le aziende, partecipando raramente a gare. Ed in questo contesto veniamo in contatto con una realtà operativa che trova la sua prima difficoltà in fase negoziale, laddove è necessario un orizzonte economico verso il quale indirizzare proposte e soluzioni.
Al punto che la fase negoziale stessa necessiterebbe di organiche e ponderate soluzioni.

Di che budget stiamo parlando?
Generalmente esiste un pudore, comprensibile, da parte delle aziende nel comunicare verso quale dimensione economica desiderano orientarsi e, quindi, in fase di trattativa alla domanda “Verso quale budget dobbiamo orientarci?” si ottiene una risposta  comune “Fammi un preventivo e mandamelo”.
Chiaramente queste schermaglie allungano il processo di finalizzazione, come se l’agenzia volesse “strappare” tutto il denaro disponibile dell’azienda cosa che, ovviamente, non è.
Questo atteggiamento risiede sia nel motivo appena indicato, sia nell’assenza dello stanziamento interno di un preciso budget per la comunicazione, sia della non conoscenza da parte delle aziende di una capacità che le agenzie serie hanno: il budget placement finalizzato al massimo risultato ottenibile con un budget prefissato.

Il budget placement
La nostra agenzia ha la corretta abitudine di osservare e studiare il potenziale cliente facendosi un’idea generale di cosa potrebbe necessitare. Questo diviene di grande aiuto nel momento in cui questi racconta la propria realtà e le necessità percepite, che non sempre rappresentano un obiettivo quadro della realtà, ma questo è un altro argomento che tratteremo.
Ad ogni modo, nel momento in cui l’azienda si racconta e l’agenzia aggiunge i tasselli raccolti, viene componendosi un probabile quadro delle azioni da svolgere per colpire gli obiettivi emersi. A questo probabile quadro fa seguito una proposta dell’agenzia, composta da un’organica tessitura di strumenti necessari all’operazione richiesta. E’ chiaro che, con la conoscenza ex ante del budget di riferimento, l’agenzia andrebbe subito a comporre una tessitura consona alle dimensioni economiche in gioco, ma pur sempre efficace.
Magari in maniera ridotta, ma pur sempre in maniera strategica.

Quod me nutrit me distruit: Nietzsche ne sapeva di budget e offerte
Infatti il problema di essere “ciechi” in fase di preventivazione, conduce alla produzione di documenti di offerta che subiranno una comparazione con terzi (i quali probabilmente denigreranno le nostre proposte, le riformuleranno in maniera diminutiva e si prenderanno l’azienda, fornendo spesso un prodotto inutile) oppure moriranno in un cassetto perché il budget proposto è al di sopra delle aspettative, pur non avendole mai rese note. Oppure, nelle risoluzioni positive verranno ridiscussi ed eventualmente riconfigurati con l’agenzia i metodi, ipotesi rosea ed anelata.

Insomma, in sintesi finale del lungo papiro, il lavoro più duro sta nel dimostrare in maniera sincera e credibile la capacità di perseguire l’obiettivo attraverso diverse strade (ed attraverso diversi budget) poiché l’agenzia mira a risolvere i problemi del cliente come obiettivo centrale della propria mission. Se è seria.

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