In Modus operandi

IMG_0616_20160705T162118.717012Z‘Se non ci andiamo i nostri concorrenti pensano che stiamo navigando in brutte acque, se ci andiamo ci costa un botto e non sappiamo nemmeno se riusciamo a coprire i costi di partecipazione’. Questa è una di quelle classiche frasi che le aziende puntualmente sostengono dinnanzi all’interrogativo  ‘Quest’anno partecipi alla fiera Pinco Pallino?

Il dubbio è sacrosanto, perché le manifestazioni fieristiche hanno un costo elevato sia come acquisizione di spazi, sia come costi indiretti – si pensi, ad esempio, alle spese di trasferta – e alcune di queste non offrono servizi all’altezza delle attese delle aziende.

L’evento fieristico, tuttavia, rappresenta un luogo fisico dove domanda e offerta si incontrano, parlano, discutono, bevono un bicchiere di vino e, perché no, si raccontano qualche aneddoto divertente. Insomma si crea o si mantiene una relazione. E in un mercato stressato, con il piede sempre sull’acceleratore, questi momenti di incontro saldano o rafforzano le relazioni fra persone e fra aziende.

In alcuni settori merceologici, addirittura, è il luogo dove si realizza il grosso del fatturato dell’anno.

Tralasciando l’aspetto tipicamente italiano (o della specie umana) della frammentazione delle manifestazioni fieristiche e ragionando con una visione più internazionale, molti enti organizzatori propongono soluzioni e servizi innovativi e al passo con un mercato in continua evoluzione.

Quindi, una volta deciso se l’evento fieristico è meritevole di partecipazione e quanti muscoli si vogliono mostrare, è importante capire come presentarsi e cosa offrire ad un pubblico molto vasto e con la concorrenza dietro l’angolo. Acquistare lo spazio dalla Fiera, fare un po’ di allestimento, portare i commerciali e tentare delle trattative non è più sufficiente, è necessario trasformare l’evento in progetto, individuando gli obiettivi finali da raggiungere attraverso idonei strumenti.

Dando per scontato che uno degli obiettivi sia quello del posizionamento del brand, durante l’evento fieristico è necessario coinvolgere il visitatore/cliente in modo ‘straordinario’, focalizzando l’attenzione su alcuni prodotti e servizi, in modo chiaro ed esaustivo, mediante l’utilizzo di strumenti informativi come video, info-grafiche, realtà virtuale.

L’esperienza che si consegna deve essere unica, deve convincere che quel prodotto o servizio rappresenta un’ottima scelta di acquisto e che merita attenzione.

Il coinvolgimento del visitatore/cliente deve continuare anche nel post-fiera, utilizzando strumenti informativi che ricordino l’esperienza, o che consegnino maggiori informazioni sul prodotto o sul servizio. La relazione va alimentata, trasformandola in un vero e proprio contratto.

Tutti contatti ottenuti durante l’evento fieristico sono un bene prezioso e come tale va protetto. Molti sono i CRM che preservano questi contatti, ma che offrono anche funzioni molto interessanti per il reparto commerciale.

In ultimo, ma non per importanza, il rapporto con la stampa. Molto spesso snobbati dalle aziende che non hanno tempo, i giornalisti rappresentano uno degli stakeholder più importanti di ogni impresa. Hanno grande voce in capitolo, per parlare o non parlare di un’azienda, per scrivere commenti positivi o negativi di un prodotto. Contenuti che passano per la carta stampata, la tv, la radio, che alla fine approdano nel web e che alimentano la web reputability di ogni azienda. Dimenticarsene sarebbe un grande errore.

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